In ogni buon corso di marketing, di copy o di comunicazione ti insegnano che devi individuare un avatar.
L’avatar è il tuo cliente tipo, è chi acquisterà i beni e i servizi che stai promuovendo, punto.
Per capire chi è il tuo avatar puoi far scendere in campo strumenti diversi, dalle interviste al buon senso ma il risultato deve essere sempre lo stesso: una fotografia.
Devi disporre di una fotografia nitida di chi è il tuo avatar, se ha i capelli biondi o rossi, se legge Cosmopolitan o Focus, se fa bio-danza o arti marziali, se ascolta classica o hard rock.
E siamo solo ai gusti, perché a seconda di cosa vendi devi capire quali sono i bisogni del tuo avatar, i suoi sogni e anche e soprattutto le sue paure.
Ok, e se dopo tanti studi e fatiche ti accorgi che hai modellato un avatar sbagliato?
Mi è successo l’altro giorno e ti spiego come ho fatto a risolvere.
Ho annientato un avatar sbagliato (e ne sono fiera)
L’ho annientato.
L’avatar mi era stato fornito ma, già dai primi istanti, qualcosa non mi tornava…sentivo una vocina dentro di me che mi diceva – no Elena, non devi rivolgerti con questi termini, non devi parlare di questi argomenti, li fai scappare dal blog…-
Eppure l’avatar era stato definito da una strategia, che in questo caso era sbagliata perché il servizio non si vendeva, semplicemente.
La prima cosa che ho fatto è stata di annientare l’avatar sbagliato e di dare il benvenuto a quello nuovo, quello giusto.
Quello vecchio si è risentito perché un po’ gli piaceva stare al centro dell’attenzione ma pace, quando ci vuole ci vuole.
Ecco arrivare il nuovo avatar, che ho costruito con il buon senso. Per farlo sono partita dal servizio e mi sono chiesta:
- di cosa ha paura chi cerca un servizio come questo? Lista
- cosa sogna chi cerca questo servizio? Lista
- quali sono i bisogni reali di chi cerca questo servizio? Lista
Ho controllato la lista e l’ho legata ai gusti, mi sono immaginata l’avatar e, poco a poco, l’ho plasmato.
Un esempio può chiarire la situazione.
Metti caso che l’avatar della tua azienda sia una persona sui 30-40 anni, con ottimo potere di acquisto e che vuole tenersi in forma.
Ora mettiamo il caso che tu venda yogurt.
Il messaggio pubblicitario che devi comunicare è, secondo logica, che il tuo yogurt rende belle ed energetiche le persone.
Non basta.
L’avatar costruito può avere interessi più precisi, come le pratiche fisiche che si ispirano all’oriente, può amare la frutta esotica, può farsi le maschere fatte in casa, può anche scegliere di dare lo yogurt ai suoi figli.
Dove indirizzi il messaggio?
Alla serenità e alla ricerca di qualcosa di positivo, quindi scrivi i tuoi articoli, le tue lettere di vendita, il tuo funnell ecc. impiegando termini legati alla natura, anche alle discipline orientali, perché no. Il quadro è questo.
Se nel tuo blog scrivi un articolo che parla di bio-danza, chi ama lo yogurt e pensa faccia bene lo leggerà, molto probabilmente, perché al tuo avatar questi argomenti piacciono un sacco.
Se invece scrivi un post sul body building allora potresti non fare centro e minare tutto il flusso del blog, perché è una disciplina parecchio aggressiva e, sinceramente, poco naturale.
La stessa regola vale per ogni bene e ogni servizio, dalle molle diamantate alle penne con i brillantini, dai corsi di marketing fino ai tutorial di make up.
Il consiglio è questo: se hai capito che stai facendo i conti con un avatar sbagliato non avere paura: annientalo, perché altrimenti tutto il processo comunicativo crolla e, semplicemente, non venderai mai i tuoi prodotti e tuoi servizi.
Ps: se hai voglia leggi questo magnifico post di Misty Cortes su Come creare il Tuo Avatar, contiene una miniera di informazioni preziose.
